Afsløring: De hjemløses salgsteknik (og hvordan du selv kan bruge den)

For nyligt solgte en hjemløs mig et nummer af Hus Forbi, hvilket jeg var en smule forundret over, for jeg køber normalt ikke Hus Forbi.

Sådan udspillede dialogen sig:

Hjemløs: Har du ild?

Mig: Ja, bare behold lighteren.

Hjemløs: Tak. Gider du lige holde min pose for mig, mens jeg tænder cigaretten?

Mig: Selvfølgelig.

Hjemløs: Kunne du ikke tænke dig at købe et nummer af Hus Forbi?

Mig: Øhh, jo det vil jeg vel gerne.

Det var først, da jeg kom hjem og skulle skrive videre på kapitlet om princippet ‘konsistens’ til min bog, at jeg med det samme forstod, hvad der var sket.

Princippet om konsistens

Princippet om konsistens siger, at vi mennesker har brug for at være konsistente i både holdning og handling. Der skal være sammenhæng mellem det, vi gør, og det, vi siger. Når vi ikke lykkedes med det, oplever vi en ubehagelig følelse, som psykologer kalder for kognitiv dissonans.

Denne fornemmelse vil vi gerne undgå.

Da jeg giver den hjemløse min lighter og dernæst selvfølgelig holder hans pose for ham, sætter det gang i konsistensen.

Jeg indtager en adfærd, hvor jeg ’hjælper’, og får i situationen et selvbillede af at være ’sådan en, der ikke er bange for lige at stoppe op og hjælpe en hjemløs’. Og for at opretholde det billede, som disse handlinger har skabt, så jeg kan undgå den kognitive dissonans, køber jeg et nummer af Hus Forbi.

Tyveri på stranden

Inden jeg viser dig nogle konkrete metoder til at få indflydelse gennem princippet om konsistens, får du lige et videnskabeligt eksempel:

På en strand udførte en række forskere et simpelt eksperiment, hvor en indviet forsøgsperson lagde sig på et håndklæde ved siden af en fremmed, der var uvidende om eksperimentet.

Efter et kort stykke tid forlod forsøgspersonen sit håndklæde og den radio, som stod på det. En ’tyv’ (der var en del af eksperimentet) gik derefter forbi og stjal radioen. Under disse omstændigheder greb kun ca. 20 % af de omkringliggende ind.

Men hvad hvis man satte gang i konsistensen?

Dagen efter udførte forskerne det samme eksperiment med en enkelt ændring. Denne gang bad forsøgspersonen nu den fremmede person om at kigge efter sine ting, inden han forlod håndklædet. Naturligvis svarede folk ja, og denne simple forpligtelse til en adfærd betød, at over 90 % nu greb ind og i flere tilfælde faktisk forsøgte at tilbageholde ’tyven’.

Eksemplet viser konsistensens magt, som kan øge din personlige indflydelse markant. Her er 5 måder, du kan sætte den i værk på.

#1: Få dem til at forpligte sig

Hvis du vil have kravet om konsistens mellem, hvad man siger og gør, til at træde i kraft, skal du få din modpart til at forpligte sig til en bestemt opførsel – ligesom på stranden.

En god huskeregel er, at jo mere offentlig din modparts forpligtelse er, desto større bliver dissonansen, hvis de pludselig ikke honorerer den. Et skoleeksempel er kollegaen, der ikke kan finde ud af at aflevere tingene til tiden, selvom han eller hun flere gange har lovet dig det. Få kollegaen til at forpligte sig til et møde, hvor der er flere til stede, så forpligtelsen er mere offentlig. Derved skabes der mere dissonans, når deadline nærmer sig, og der vil være større odds for, at din kollega overholder sin deadline.

Denne offentlige forpligtelse virker i øvrigt også på en selv. Det er derfor, at du bliver opfordret til at få en træningsmakker, hvis du vil løbe mere, eller bliver bedt om at hænge din diæt op på køleskabet, hvis du vil tabe dig.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg få min modpart til at forpligte sig til en speficik adfærd, og hvordan kan jeg sørge for, at den er så offentlig som muligt?

#2: Få dem til at begrunde deres holdning

Hvis du kan få din modpart til at begrunde sin holdning, vil du få mere indflydelse. Når folk begrunder deres holdning, styrker de nemlig konsistensen, og de vil derfor have sværere ved at ændre mening senere.

Forskere har testet denne metode i telefoniske interviews med vælgere, der gav udtryk for, at de havde tænkt sig at stemme til det kommende valg. Halvdelen af gruppen, der havde lavet denne forpligtelse, blev bedt om at give en grund til, hvorfor de havde tænkt sig at stemme, imens den anden halvdel slap for at retfærdiggøre deres ambition. På valgdagen stemte 25 procent flere fra gruppen, der havde givet en grund.

Hvis din kunde roser jer, skal du ikke bare bukke og sige tak. Du skal spørge dem, hvorfor de er så tilfredse med jer som leverandører, hvad der var så godt ved den pågældende ydelse, og hvordan I adskiller jer fra konkurrenterne. På den måde får du værdifuld information, samtidig med at din kunde forstærker sin konsistens.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg forstærke min modparts forpligtelse ved at få dem til at begrunde eller uddybe den?

#3: Henfør til, hvad de selv har sagt eller gjort

En tredje effektfuld metode er at tage udgangspunkt i, hvad din modpart tidligere har sagt eller gjort. Indled dine synspunkter med sætninger som: ’som du selv sagde’, ’i den tidligere strategi skrev du’, ’du nævnte tidligere’, ’ligesom den ide, du kom med for nylig…’.

Din modpart vil automatisk være draget mod dit synspunkt, fordi det vil skabe kognitiv dissonans, hvis de ikke er konsistente og handler i overensstemmelse med tidligere adfærd. Vil du have finansieret efteruddannelse fra en chef, der er fokuseret på bundlinjen, siger du:

’Du nævnte selv, at vi virkelig skulle være kreative i forhold til at maksimere vores overskud, så vi kan lukke munden på bestyrelsen. Jeg har tænkt over, hvordan jeg kunne bidrage til den målsætning, og jeg har fundet den her uddannelse, som vil sætte mig i stand til at tænke ud af boksen i forhold til vores salgsstrategi’.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg præsentere mit forslag, så det ligger i forlængelse af den historie, som min modpart fortæller om sig selv?

#4: Vis dem, at de allerede er i gang

Hvis man fx skal rulle en ny strategi ud, er det en klassisk fejl at servere den som ‘ny’. Selvom du lige har været på strategiweekend og er begejstret for den nye strategi, så står der ofte en række medarbejdere, der tænker:

‘Ny’ = Mere arbejde. Større krav. Nye vaner. Forandring. Ad. For. Satan.

I stedet er det langt mere effektivt at rulle strategien ud ved at vise, hvor mange steder din modpart faktisk allerede  følger den. På denne måde vil de føle sig mere tiltrukket af den (for den afspejler jo deres konsistens), og samtidig vil de have overskud til at lade sig begejstre over den ‘lille’ del, der er ny for dem.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg vise min modpart, at de faktisk allerede er godt i gang med det, som jeg beder dem om?

#5: Få dem til at tage et lille skridt i din retning

Eftersom mennesker vil forsøge at opføre sig på en måde, der er konsistent med deres tidligere eller nuværende adfærd, ligger der et stort potentiale i at få din modpart til at bevæge sig en lille smule i din retning.

Hvis først de har taget et skridt, vil kravet om konsistens presse dem til at fortsætte i den retning. Så i stedet for at bede om det, du vil have, så bryd ønsket ned, og bed om det første lille skridt i stedet.

Hvis du som mellemleder skal have en medarbejder til at dedikere sig til et projekt, så inviter dem ind på dit kontor for at høre deres umiddelbare tanker om projektet. Lad dem være med til at definere projektets størrelse og udrulning, og inden længe står de på skibets bro og dikterer slagets gang. Når først de har investeret tiden og energien, vil det skabe dissonans at forlade skuden.

Det er også derfor, at Netflix giver dig en gratis måned, hvis du tilmelder dig deres ydelse. Det er derfor, der er smagsprøver i supermarkederne. Det er derfor, at diverse Freemium-modeller virker, og det er derfor, at der er større chance for, at du køber Hus Forbi, hvis du lige har tændt en cigaret. Den psykologiske ide er, at dette lille første skridt er forudsætningen for det rigtige salg.

Spørg dig selv: Hvordan kan jeg bryde min ønskede handling ned i endnu mindre dele og få min modpart til at tage det første lille mikroskopiske skridt i den rigtige retning?

Som altid er jeg interesseret i at høre fra jer. Har I oplevelser med at bruge konsistensen som indflydelsesprincip? Eller er I måske blevet offer for den i en uetisk kontekst? Lad mig få nogle eksempler og refleksioner i kommentarfeltet. 

 

Om Bro

Kommentarer

  1. Henrik H. Poulsen says:

    Endnu et godt indlæg, Morten. Strandeksemplet minder mig om loven om ansvarsfordeling: ‘Jo flere, der potentielt kan hjælpe dig, desto færre vil rent faktisk tage det på sig.’

    Det er også derfor, at det ofte er mere effektivt at bede én specifik kollega om hjælp end at sende en alle-mail ud med “Er der evt. en, der gider at…?”

  2. Pernille says:

    Tak for et spændende indlæg. Har selv signet up til netflix og er nu blevet en smule opmærksom på den beslutning…:)

  3. pernille plaetner says:

    Du er god at få forstand af 😉 Jeg kan se, at jeg hele tiden bruger det her princip, jeg vidste det bare ikke.
    Jeg inviterer jævnligt mine kunder til det, jeg kalder en inspirationsfrokost, og så lader jeg dem sidde og fylde mig med gode ideer og inspirationer, mens jeg sørger for hyggen og den gode mad. Når jeg efterfølgende fører ideerne ud i livet, har kunderne næsten på forhånd sagt ja til at købe dem, fordi de selv fandt på dem. Det må vist kunne kaldes konsistens. Dejligt at blive mere bevidst om…

    • Morten Münster says:

      Mange tak Pernille. Jeg er helt enig: det er da et glimrende eksempel på konsistens i salg. Tak for det.

  4. Spændende læsning.

  5. Jens gylling says:

    Inspirerende og brugbare pointer! Giver selv ofte potentielle kunder smagsprøver af varen. Synes det tilgodeser alle parter. De får lov at teste et produkt, og jeg får muligheden for at aktivere konsistensen:)

  6. Hej Morten

    Fedt – og brugbart indlæg, jeg har allerede fået konkret inspiration til, hvordan jeg bruger det overfor nye kunder – tak.

    • Morten Münster says:

      Hej Helle. Det er jeg virkelig glad for at høre – det er jo præcis inspiration og konkrete ideer, jeg forsøger give videre. Husk at vende tilbage, hvis du får nogle erfraringer, vi andre kan lære noget af.

  7. Smukt. Som sædvanligt.

  8. Kan man også bruge loven om konsistens – med held – ved at pådutte folk, at de allerede synes noget? For eksempel “Du er vild med kunst og design og elsker at tegne. Tilmeld dig forårssæsonen på Billedskolen nu.” Jeg synes, jeg kan høre ekkoet fra diverse tv-reklamer? Og i så fald er folk måske allerede allergiske overfor lige nøjagtig den måde at bruge loven på?

    • Morten Münster says:

      Til dit første spørgsmål: ja, det kan man godt. det er en variation, som man kalder ‘labeling’. Men jeg er ligeså enig idin efterfølgende refleksion: det vil kun virke, hvis det er elegant, og som du selv skriver, er det givne eksempel en smule klicheagtig. På den anden side så er der jo en grund til, at den ofte bliver brugt…:)

  9. Christina says:

    Bruger #1 overfor mig selv nogen gange for at skubbe til mig selv når noget kan virke svært at gå til…giver det mening?

    • Det giver fuldstændig mening.. ;O) jeg gør det samme når jeg skal holde mig selv fast på noget..
      @ Morten, tak for et godt indlæg, det fik mig til at tænke på nogle guldkorn fra min gamle salgsskole, rigtig god inspiration.

      • Morten Münster says:

        Anita og Christina: Tak for kommentarerne. Det giver virkelig god mening. Det er faktisk kerneideen bag, hvordan man ændrer en vane. Her er konsistens også helt central – jeg overvejer faktisk at skrive et indlæg om det senere – a la: ‘Få din vilje over dig selv’

        Og Anita: Jeg er glad for, at det gav et produktivt flashback til salgskolen. En af mine grundlæggende pointer er også, at man kan lære rigtig mange ting om at flytte holdninger, hvis man kigger i retning af salg – sålænge vi taler om den professionelle del af det.

  10. Supergodt indlæg. Tak! Jeg kunne se at du er ved at udgive en bog – hvornår bliver den udgivet? Og kommer den i en Kindle version?

    • Morten Münster says:

      Hej Ida – mange tak for feedback.

      Jeg skal aflevere manus til forlaget inden for den næste uge, så udgivelsestidspunktet er uklart indtil videre. Men jeg tror, det bliver i første kvartal i 2013. Vi har ikke aftalt, om den kommer i en Kindle-version endnu. Men jeg vil da viderebringe din interesse for dette format:)

  11. Kristine Djursaa says:

    Haps – lige i øjet til mit specialeforsvar 🙂

  12. Jesper Nørgaard says:

    Et rigtig fint indlæg – du har lige fået dig en ny læser.

    Jeg synes, at det er rigtig fedt, at de hjemløse bruger disse tricks – er de mon bevidste om det? Der må vel sidde en eller anden strateg inde på Hus Forbi, som giver dem et lynkursus i salg.

    Jeg har læst om “tricket” før i en bog, Manipulation. Spændende emne, elendig bog.

    • Morten Münster says:

      Mange tak for feedback Jesper – og jeg er bestemt glad for at få en ny læser.

      Jeg tror ikke, det var bevidst, men et eller andet sted så håber jeg, at det var. Det var i hvert fald virkningsfuldt. Har faktisk overvejet at give det videre til andre, men jeg synes jeg kommer til at være lidt selvsmagende, hvis jeg går igang med det, så jeg har ikke fået taget mig sammen til det.

      Jeg har også læst Klaus Kjøllers ‘Manipulation’. Synes ikke, den er helt så dårlig som dig, selvom der er virkelig meget selviscenesættelse i den. Det skal man lige se igennem. Så vidt jeg husker, så dækker Klaus det hjørne af konsistensen, som har et navn: Foot in the door.

      Håber, du bliver en fast læser.

  13. Lars Markussen says:

    Hej Morten også en ny læser her 🙂 Et rigtig godt indlæg og jeg synes det er godt og sympatisk med eksemplet fra den hjemløse. Som kommentar til Jesper N. tror jeg ikke de får kurser i salg – det lyder skørt. Jeg tror bare at der også her er en masse kompetencer, der et eller andet sted er gået ‘tabt’. Og så tror jeg også på at vi alle har den kreative vinkel til tingene; hvad ville vi selv gøre, hvis vi havde x-antal timer foran Netto til at gennemtænke salgsteknikker?

    Som jobsøgende er ovenstående inspirerende og jeg tænker om jeg kan overføre det til min jobsøgning og kontakt til perifært netværk – idéer modtages gerne 🙂

    • Morten Münster says:

      Hej Lars: Også velkommen til dig – en fornøjelse med nye læsere med noget på hjerte.

      Som du kan se, tror jeg (desværre) heller ikke, at de er uddannede i det.

      Og virkelig godt at høre, du kan bruge det i jagten på et job. Hvis jeg får et par praktiske ideer, skal jeg nok sige til:)

  14. Meget interessant indlæg – ny læser her.
    Nu bliver jeg måske sådan lidt flueknepper-ish, men jeg tænker lidt omkring strandeksemplet: Sådan helt lavpraktisk – ud over eller frem for “forpligtelsen” kunne det så ikke ik lige så høj grad være, fordi strandgæsten nu rent faktisk havde fået bekræftet, at der ikke var andre, der skulle tage radioen og samtidig havde fået sat ansigt på sidekammeraten?
    Jeg tænker, at jeg kunne lade være med at stoppe en “tyv”, fordi jeg kunne være i tvivl om, om det rent faktisk var sidekammeraten fra før, som jeg jo så ikke rigtig havde fået set før, eller jeg kunne være i tvivl om, om det “var meningen” (eks. var en kammerat el. lign.). I henvendelsen “undskyld, gider du lige passe på min radio” ligger jo, at det ikke er meningen, at der er andre, der skal tage den.
    Lidt off topic, men tænkte bare, om det ikke lige så godt kunne være denne logik, der lå bag (eller det kun er mig, der er sådan indstillet)?

    • Morten Münster says:

      Det er helt ok at være en flueknepper her:)

      Jeg har set eksperimentet på video et par gange. Folk er ikke i tvivl om, at det er en ‘fremmed’, der kommer forbi og tager radioen. For de gør lidt ud af at få det til at ‘ligne’ et tyveri.

      Det er ikke den bedste gengivelse, men eksperimentet er lavet i en lidt varieret version her: http://www.youtube.com/watch?v=tzLZD1gA5us

  15. Gert Sabroe says:

    Hej Morten
    .. tror nok lige at der her var et godt bud på næste ferie læsning

  16. Hej Morten

    Som altid, super godt indlæg!

    Når jeg laver transitionsledelse er det altid efter devisen: du spiser en elefant i bittesmå stykker 🙂 Så byg den gyldne bro og vejen til målet er sikret.

    Hvis man arbejder med enneagrammet (et personlighedssystem), så hjælper det yderligere at vide hvad der driver modparten ud fra at have lidt indsigt I vedkommende type…på den made kan man nærmest skræddersy argumentationen 🙂

  17. Then sew the zip into pl interpretation of Western wear into something worth wearing. The plaid pattern makes one thing clearing holidays!) for when you need a chic present in a pinch for the woman in your life..

  18. I dо not even kbow hoԝ I ended up here, but Ӏ thought this post was great.
    I do not know who you are but ϲertainly yoou are going to a famous blogger if уou aren’t already 😉
    Cһeers!

Trackbacks

  1. […] Forpligt dig så meget som muligt Videnskabelige forsøg viser gang på gang, at forpligtelse er helt centralt, når man gerne vil hav…. To oplagte måder at forpligte sig selv på sin plan på er at skrive sin plan ned og at fortælle […]

  2. […] Når først vi har indtaget et synspunkt, så vil vi forsvare det – også selvom vi bliver præsenteret for rationelle argumenter, der er bedre end vores egne. Det er det, man kalder kognitiv dissonans, og det kan du læse mere indgående om i mit indlæg om de hjemløses salgsteknik. […]

  3. […] FORTÆL ANDRE OM DINE PLANER Det kan være en stor fordel, at fortælle din omverdenen om dine planer, for så vil du kunne bruge denne forpligtelse til f.eks. den indre dialog. Så når den lille […]

  4. […] FORTÆL ANDRE OM DINE PLANER Det kan være en stor fordel, at fortælle din omverdenen om dine planer, for så vil du kunne bruge denne forpligtelse til f.eks. den indre dialog. Så når den lille […]

  5. […] Videnskabelige forsøg viser gang på gang, at forpligtelse er helt centralt, når man gerne vil hav…. To oplagte måder at forpligte sig selv på sin plan på er at skrive sin plan ned og at fortælle andre om den. Hvis dine kollegaer ved, at du ikke vil spise slik på arbejdet, er det sværere for dig at falde i. Så sig det højt både privat, kollegialt og vær ikke bleg for at smide en post på Facebook om din ambition. […]

Speak Your Mind

*