De 3 mest indflydelsesrige ord i det danske sprog

Man kan sige noget meget præcist om, hvilke ord der overbeviser.

Her får du de tre mest effektfulde, vi har til rådighed i det danske sprog.

#1: ‘Fordi’

Et ofte citeret forskningsforsøg foregik ved en kopimaskine. Her testede socialpsykologen Ellen Langer forskellige udsagn, som var designet til at give hende lov til at springe over i køen til kopimaskinen. Eksperimentet skulle vurdere kraften af ordet ‘fordi’.

Først forsøgte forskeren sig uden ordet: ’Can I jump the line, please?’ Ved udelukkende at spørge pænt fik hun lov til at passere i 24 procent af tilfældene.

Dernæst forsøgte hun sig med rationel argumentation ved at inkludere ordet ’fordi’: ’Can I jump the line because I am in a rush?’

Det er jo en god grund, og der var straks flere i køen, der lod hende springe over. Hele 94 procent.

Men her kommer den interessante vinkling i forsøget: Hvad nu, hvis man beholder ordet ’fordi’, men udskifter den gode grund med en meningsløs?

‘Can I jump the line because I need to make copies?’

Det er en malplaceret grund. Alle i køen står der jo for at kopiere. Det er stadig en argumentation, den er bare hverken rationel eller meningsfuld. Ikke desto mindre lod hele 93 procent Ellen Langer springe over, når hun brugte denne version.

Eksemplet viser, hvor afgørende modtagere opfatter ordet ‘fordi’ – ikke nødvendigvis fordi de har brug for et logisk argument, men lige så meget fordi de har brug for fornemmelsen af et logisk argument.

#2: ‘Du’

Afledningerne tæller også med, fx ‘dig’ og ‘din’. Dette ords indflydelse stammer fra vores naturlige MIG-MIG-MIG-interesse.

Et meget effektfuldt eksempel på den overbevisende værdi af ordet blev foretaget af tre psykologer ved navn Carpenter, Cialdini og Gregory tilbage i 1982.

De ville undersøge ordets indflydelse på at få husejere til at investere i kabel-tv. Husejerne vidste ikke, at de deltog i et forsøg. De blev blot bedt om at læse en af to tekster og derefter udfylde et spørgeskema.

Her har du ordret de to forskellige tekster, som blev afprøvet på de to typer af husejere.

Version 1:

CATV will provide a broader entertainment and informational service to its subscribers. Used properly, a person can plan in advance to enjoy events offered. Instead of spending money on the babysitter and gas, and putting up with the hassles of going out more time can be spent at home with family, alone or with friends.

Version 2:

Take a moment and imagine how CATV will provide you with a broader entertainment and informational service. When you use it properly, you will be able to plan in advance which of the events offered you wish to enjoy. Take a moment and think of how, instead of spending money on the babysitter and gas, and then having to put up with the hassles of going out, you will be able to spend your time at home with your family, alone or with your friends.

Der er flere elegante virkemidler på færde (men for at få dem må du investere I en kommende bog…), men læg mærke til den personlige invitation i eksempel 2: ’Take a moment and imagine’ og ’take a moment and think’.

Og læg især mærke til det større fokus på at personalisere historien i eksempel 2 med ordene ‘you’ og ‘your’.

En måneds tid efter at husejerne havde udfyldt spørgeskemaet, ankom kabel-tv-selskaberne til området.

De havde aftalt med forskerne, at de sendte dem dataene om, hvilke husstande der investerede i kabel-tv. 20 procent af husejere, der havde læst tekst 1, valgte at investere i kabel-tv. Det svarede ifølge forskerne mere eller mindre til den normale udvikling i markedet.

Men hvad med den gruppe, der havde forestillet sig selv i centrum af historien på grund af den personlige kommunikation i tekst 2? 47 procent valgte at investere.

#3: ’Hvorfor’

De to forhandlingseksperter Neil Rackham og John Carlisle har studeret hundredvis af forhandlere for at finde ud af, hvilke karaktertræk topforhandlere har. En af deres konklusioner er, at dygtige forhandlere stiller dobbelt så mange spørgsmål som amatørerne.

’Hvorfor synes du det? Hvorfor bliver du bekymret over det? Hvorfor vil du gerne have det? Jeg kan se, at det betyder meget for dig, men du må hjælpe mig til at forstå dit synspunkt. Hvorfor er det så vigtigt for dig at få den lønstigning?’

Hvorfor-spørgsmål fungerer i overført betydning som en dåseåbner og får din modpart til direkte at definere sine barrierer, så du bedre kan forstå hans eller hendes perspektiv. En fin term for denne kompetence er ‘cognitive perspective taking’, som betyder, at man er i stand til at indtage modpartens perspektiv. Flere undersøgelser viser, at denne kompetence og interesse er fuldstændig afgørende for den personlige indflydelse, uanset om man er politiker, kollega, leder eller ægtefælle.

Hvorfor-spørgsmål definerer altså barrieren og gør det muligt for dig at fjerne den, så du får et ja i stedet. Derfor er strategisk omgang med din spørgeteknik altafgørende for din personlige indflydelse.

Og hvis du bruger ordene ’fordi’, ’du’ og ’hvorfor’ på en gennemtænkt måde, er der langt større chance for, at du får din vilje i sidste ende.

Kommentarer? Kender du andre indflydelsesrige ord, der skal med på listen?

Om Bro

Kommentarer

  1. Martin Johansson says:

    ‘Can I jump the line because I need to make copies?’ – haha. Det er jo helt vildt, så simpelt vi mennesker fungerer.

    Godt og interessant indlæg, men det kræver vist noget øvelse og tankevirksomhed at få det implementeret i sin egen hverdag.

    Jeg ved ikke, om det er en tilføjelse til din ord-liste værdigt, men den klassiske lille forskel mellem ‘men’ og ‘og’ er spændende. Det lyder helt anderledes at sige ‘Din ide er rigtig god, men måske kan vi…’ i forhold til ‘Din ide er rigtig god, OG måske kan vi…’

    • Morten Münster says:

      Hej Martin – mange tak for din relevante tilføjelse til listen! Og ja, jeg er enig. Det kræver en del fokus at implementere sådanne råd. Det skal nok også mest tænkes som pejlemærker.

  2. Mette Oscar Pedersen says:

    Interessant.

    Med hensyn til “hvorfor”, så er det egentlig pudsigt, at et ord, der virker indenfor én retning er totalt faux pas i en anden. I psykologien er “hvorfor” fyfy. 🙂

    Hvorfor? Fordi ordet ikke sætter gang i tankeprocessen men i højere grad giver dig en fornemmelse af, at du har gjort noget forkert. Du begynder at tvivle på dig selv.

    Så en psykolog vil aldrig spørge dig “hvorfor?” men i stedet “hvordan kan det være?”

    Morten, hvad tænker du om “hvorfor” overfor “hvordan kan det være”? Og hvorfor det? 😉

    • Morten Münster says:

      Tak for den meget relevante tilføjelse. Nu skal jeg fortælle dig, hvad jeg tænker. Jeg tænker, at du har ret:) Jeg har mest sat ‘hvorfor’på listen som et eksempel på en spørgeform, der kan være en dåseåbner for interesser og standpunkter. Jeg kan sagtens se din pointe i, at hvorfor kan være problematisk, Og som jeg vil skrive i et senere indlæg, så er der faktisk andre problematikker ved det også…

  3. pia færing says:

    I forlængelse af psykologien kan jeg tilføje, at hvorfor også ofte er et fyord i journalistik. Ikke at det ikke bruges – alt for meget. Men i teorien trækker et “hvorfor” oftere et forsvar end en forklaring. Og interviewpersonen går i defensiven i stedet for lyst til at forklare sig.

    • Morten Münster says:

      Hej Pia. Mange tak for din kommentar.

      Som jeg skrev ovenover, så er jeg grundlæggende enig, og jeg kan sagtens overtales til at skrive ‘hvordan kan det være’ på listen i stedet. Jeg er dog enig i din graduering med ‘ofte’, for jeg mener langt fra, at ‘hvorfor’ altid trækker på et forsvar.

    • Det er det også i NLP. Hvorfor relatere sig typisk til fortiden (som ikke kan ændres) og folk føler der ofte at de skal forsvare noget.
      Derfor bruger man inden for NLP ofte ordet “hvordan” der mere fokusere på at finde en løsning i fremtiden.

  4. Anne Ohm says:

    Hvorfor-spørgsmålet er noget de fleste teenagere mestrer til perfektion! :-):
    Hvorfor må jeg ikke gå ud? Hvad kan der ske ved det? Etc. 🙂

    • Morten Münster says:

      🙂 Michael Bertelsen har også lavet en hel sketch ud af det engang, hvor han ringede til tankstationer og stillede tankpasseren et spørgsmål. Lige meget hvad de svarede blev han bare ved med at spørge: Hvorfor. Det var meget underholdende…

  5. Githa Nelander says:

    Jeg har i forb. m. coaching, haft stor gav af at brug sætningen – “Hvad er årsagen til….” frem for ordet “Hvorfor” – man kommer et spadestik dybere, og det får personen til at tænke mere over svaret…

  6. Christian Hansen says:

    Jeg ville også tilføje “ellers … ” til listen over indflydelsesrige ord.

  7. Maj-Britt Kent Hansen says:

    Ja, Morten – drejer det sig kun om at overbevise andre, har du nok ret, men de tre ord kan bruges til andet. Have en anden effekt.

    Ad #1: I nogle forbindelser kan man huske på, at ikke alt kræver et “fordi”. Man bliver inviteret til noget, men ikke har lyst til at deltage i. Her må man kunne nøjes med at sige “Nej tak, det kan jeg ikke deltage i”. Man er ikke forpligtet til at begrunde med et “fordi”, og da slet ikke hvis det bliver uærligt. Bare fordi man vil være høflig.

    Vedrørende #2: Det er jo lige præcis det, der er så trættende, at totalt uvedkommende og ukendte personer og firmaer med flere henvender sig med et indtrængende “du” til én. På mig virker det modsat. Jeg køber ikke mere af den grund, bliver ikke mere interesseret, men snarere irriteret over den påtrængende og personaliserede henvendelsesform.

    Mht. #3 har Mette og Pia allerede kommenteret på, hvorfor man ikke altid kan anvende “hvorfor”.

    • Morten Münster says:

      Jeg er naturligvis helt enig i, at de kan have en anden effekt andre steder.

      1. Der kan være rigtig mange strategiske grunde til ikke at begrunde sine påstande, men man skal være varsom, og alene den sociale forpligtelse kan veje så tungt, at vi nødt til at gøre det for at få det, vi gerne vil have – også selvom vi ikke sprogligt er forpligtet til det.

      2. Hvis det er TV-shoppens ‘du du du du-stil’ så ja. Så virker det ikke – heller ikke på mig. Men jeg kan love dig for, at det virker alle mulige andre steder. Det er et spørgsmål, om det bruges elegant. En af de mest testede sandheder inden for forbrugeradfærd er, at vi ikke ved, hvorfor vi køber det ene frem for det andet. Vi ved, hvad vi rationelt har lyst til, at vi gjorde, men hvis man ser på de seneste 20 forbrugerkøb, vi har lavet, så vil vi desværre ikke have handlet udelukkende rationelt i nogle af de transaktioner. Og derfor kan vi heller ikke sige os fri for at blive påvirket af personlig kommunikation. Det kan du desværre heller ikke Maj-Britt:)

      3. Ja, og jeg er helt enig i jeres nuanceringer. De er rigtig gode.

  8. Jakob W. says:

    Tankevækkende indlæg. Tak for det.

  9. Jeg er meget enig i tingene – særligt med “hvorfor”. Det er så stærkt i både forhandling og egen forretningsudvikling.

    Jeg studser imidlertid over overskriften sammenholdt med teksten. Det kan være det er min indre akademiske snob, jeg har svært ved at slippe (er nyudd.) – men:
    Det er udenlandske undersøgelser, ingen danske, du henviser til. Hvorfor jeg synes at overskriften er lidt misvidende. I det mindste bør du argumentere at der er sprog/kultur-ligheder nok til at drage konklusioner på baggrund af udenlandske undersøgelser.

    • Morten Münster says:

      Hej Jakob

      Det er helt ok at være en akademisk snob:)

      Jeg kan sagtens forstå din indvending, og jeg er enig i den på et teoretisk plan – og jeg har ingen undersøgelser, der kan bakke mig op i, at vi overføre det direkte til dansk. Jeg vil dog levere et erfarignsmæssigt argument (som den akademiske snob nok ikke er tilfreds med:)). Kravet om at begrunde sine påstande, tilbøjeligheden til at være mere påvirkelig, hvis afsender personliggør sin kommunikation og ikke mindst spørgeteknik er tre elementer, der med sikkerhed krydser grænser.

  10. Linea Sanderbo says:

    Tak for endnu et inspirerende indlæg, Morten:-)

  11. Super interessant artikel!
    Jeg vil tilføje eet “ord” mere der kan give de mest fantastiske resultater i f.eks. en forhandling – ordet er: “…………..”. At sige absolut ingenting! At lade være med at argumentere, bare klappe kaje. Får du ikke det svar du ønsker så prøv at tie stille, smil venligt og vent på at din modparts reaktion. Det kan blive ren nervekrig og det er, ganske uden overdrivelse, ret hårdt. Men det virker i langt, langt de fleste tilfælde.

    • Morten Münster says:

      Tak for kommentaren Mads. Jeg kunne ikke være mere enig. Tavshed er både et effektivt og til tider aggressivt våben. Det er helt sikkert et redskab, en overbeviser har i sin værktøjskasse. Og jeg har også skrevet et ret langt afsnit om det i den kommende bog.

  12. michael says:

    …måske kunne ordet “tak” snige sig ind også ?

Speak Your Mind

*